O último episódio do “Prontuário de Gestão” contou com a participação de Rodrigo Noll, maior especialista do Brasil em marketing e vendas por indicação e fundador da Base Viral. Neste conteúdo, selecionamos os principais tópicos abordados no programa, para você começar a colocar em prática todas as dicas e insights apresentados.

Boca a boca não é indicação! ❌

Quando não há métricas e nem acompanhamento, você tem apenas o “boca a boca”, ou seja, as pessoas recomendam a sua clínica ou consultório, mas não recebem agradecimento e nem são estimuladas a fazer. De acordo com Rodrigo, o “boca a boca” é passivo e orgânico, sendo relacionado diretamente com a sua imagem e experiência proporcionada aos clientes. É algo comum  e você, médico(a), não consegue mensurar e nem controlar. 

Por outro lado, quando falamos de indicação, estamos tratando de algo que pode ser estruturado, estimulado e gerenciável. Aqui, você possui controle de quem indica, entra em contato com essas pessoas para agradecer e ainda estimula para que elas indiquem mais pessoas.

“Marketing de Indicação nada mais é do que usar as alavancas certas para estimular e assim, você receber cada vez mais indicações. De forma elegante, sem precisar dar desconto, sem precisar dar prêmio, sem se enrolar com o CRM, sem precisar gastar dinheiro com anúncio…”
– Rodrigo Noll
Os nossos co-fundadores, Marcelo Stangherlin e Felipe Ravanello, nos bastidores com Rodrigo Noll.

Marketing Médico e regras do conselho📝

Na visão do Rodrigo, é imprescindível conhecer as regras e ele observa que elas não impedem o médico de fazer relacionamento com os seus clientes. Logo, trabalhar a indicação é uma saída inteligente para os profissionais da área. Entretanto, o nosso CEO, Marcelo Stangherlin, ressalta que não basta apenas criar um programa de indicação para ter mais pacientes se você, médico(a), não olhar para a jornada e, principalmente, para a experiência que essa pessoa vivenciará na sua clínica ou consultório. 

📌 Lembre-se: O programa de indicação só terá sucesso se você cuidar da jornada do seu paciente. 

Vale fazer tráfego pago? 🤔

No programa, o nosso host, Felipe Ravanello, questionou Rodrigo se ainda vale investir em tráfego pago nas mídias sociais. Sobre esse ponto, Rodrigo Noll salientou a dificuldade do alcance dos conteúdos, mas ressaltou que é fundamental possuir “várias portas” para o cliente chegar até você. Dessa forma, ele compreende que é importante trabalhar o tráfego pago, mas sem esquecer de olhar para outros canais como, por exemplo, o marketing de indicação. 

Indicação serve para todas as especialidades? 🤔

De acordo com Rodrigo, marketing de indicação serve para várias especialidades, mas pode sim ter mais obstáculos em algumas. Principalmente, de acordo com ele, quando o cliente não quer dizer que consumiu o seu produto ou o seu serviço. 

Como iniciar um programa de indicação? 📋

Para Rodrigo Noll, o primeiro ponto de partida para iniciar um programa de indicação é a estratégia do “Agradecer” e “Ativar”, que ele chama de “Duplo A”. Essa técnica, criada por Rodrigo, é super simples e está dividida em duas etapas: 

➡️ Primeira etapa: Agradecer

Nessa fase, procure indagar os clientes como eles conheceram a sua clínica e, se for indicação, entre em contato com quem indicou para agradecer. 

➡️ Segunda etapa: Ativação

Depois de agradecer a indicação, lembre-se de falar para quem indicou o quanto essa ação é importante para a sua clínica e estimule a pessoa a seguir indicando. Aqui, não esqueça de explicar o perfil de quem você deseja receber como cliente.

O que é o método VPI? 🤔

No episódio, Rodrigo Noll explicou o método VPI (Vendas Por Indicação), criado por ele após ter mais de 500 cases de sucesso trabalhando com indicação. Conforme Rodrigo, a metodologia é dividida em três etapas: 1) recompensa certa; 2) regra clara; 3) ativação frequente. Abaixo, vamos explorar cada uma delas!

A primeira etapa do VPI trata sobre definir qual será o incentivo, o mimo ou o presente do programa de indicação. Aqui, de acordo com Rodrigo Noll, é essencial que o empresário não invente a recompensa. Neste momento, segundo ele, é necessário trazer o cliente e colocá-lo no centro. Dessa forma, ligue para os seus clientes e pergunte o que eles gostariam de receber. Por outro lado, não esqueça que a recompensa precisa se encaixar no Custo de Aquisição de Cliente (CAC) da sua empresa. 

📌 Dica: Evite mandar mensagem por WhatsApp para fazer a pesquisa. O correto é ligar para o cliente e perguntar. Conforme abordado no episódio, nenhum cliente acorda preparado para responder uma pesquisa por WhatsApp. Se caso ele responder a mensagem, falará que quer desconto. Segundo Rodrigo, 20 ligações são o suficiente para fazer um levantamento de informações. Após levantar as ideias, dos clientes e as suas, faça o envio da pesquisa para toda a sua base e defina a recompensa.

Nessa etapa, você precisa definir qual será o gatilho para a liberação da recompensa e essa regra precisa ser clara e simples. Por exemplo: A recompensa será dada ao receber a indicação ou quando ela for convertida em venda?

A última etapa do método VPI se refere à comunicação, pois um programa de indicação não é uma campanha de marketing, mas sim um canal de vendas. Então, qual é a mensagem que está sendo enviada para quem tem uma indicação? E para quem tem dez indicações? Segundo Rodrigo, é necessário fazer uma comunicação diferenciada conforme o  estágio em que a pessoa está. 

Outro ponto importante, é que a comunicação do programa precisa ser segmentada, além de pensar em quem foi indicado. De forma resumida, não deixe as pessoas esquecerem do seu programa de indicação.

Se você chegou até aqui, conheça o nosso programa 💜

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